Интернет-маркетинг

Оглавление

Люди все меньше проводят времени перед экраном ТВ и все больше — с мобильными устройствами. Газеты и радио давно вытеснены блогами и подкастами. Люди сами выбирают, что слушать, читать и смотреть, а не потребляют готовое. И все это можно найти в интернете.

Поэтому именно в сети вы будете искать свою целевую аудиторию. А в организации продуктивного взаимодействия с ней помогут инструменты интернет-маркетинга.

Рассказываем, что такое интернет-маркетинг и зачем он нужен, какие у него есть преимущества, особенности, основные виды. С чего начать продвижение в сети и как измерить эффективность стратегии.

Что такое интернет-маркетинг и зачем он нужен

Интернет-маркетинг — комплекс инструментов для продвижения продукта в сети, главная цель которого — мотивировать аудиторию к покупке.

Инструменты интернет-маркетинга позволяют не только быть на связи с потенциальными и действующими клиентами, но и эффективно запускать и контролировать рекламные кампании.

Преимущества и недостатки

Среди преимуществ интернет-маркетинга можно выделить основные пять:

Веб-аналитика. Анализ рекламных кампаний позволяет выделить наиболее успешные действия, в результате которых увеличились посещаемость площадки и лидогенерация.
Автоматизация. Большинство рутинных задач — email рассылки, SMS, посты в соцсетях и прочее — можно автоматизировать. Это не только упростит работу маркетингового отдела, но и позволит вам вовремя информировать клиентов о новинках, скидках, сезонных и праздничных распродажах.
Таргетирование. Это рекламный механизм, с помощью которого вы из всей аудитории выделяете наиболее теплую ее часть и прицельно настраиваете на нее рекламу.
Рентабельность. Отсутствие физического контакта с потребителем — личных продаж — делает интернет-маркетинг дешевле традиционного. А высокая точность — экономически выгодным.
Интерактивность. Интернет-маркетинг позволяет взаимодействовать с аудиторией быстро и напрямую — расстояние больше не имеет значения.

Среди недостатков мы обнаружили только три:

Спам. Иногда маркетинговые усилия компаний принимают вид навязчивой или неактуальной для потребителей рекламы, которая вторгается в их личное пространство, вызывая негативную реакцию и формируя отрицательное отношение к бренду.
Отсутствие личных продаж. Несмотря на то, что отсутствие физического контакта с клиентом значительно удешевляет интернет-маркетинг по сравнению с другими стратегиями, оно лишает компанию возможности отследить реакцию потребителя, переключение или потерю внимания. Измерить заинтересованность клиентов можно только по времени, проведенному ими на сайте, или количеству конверсионных действий.
Необходимость использования ПК или мобильных устройств. Не вся аудитория умеет, желает или имеет возможность пользоваться десктопами или гаджетами.

Виды и инструменты интернет-маркетинга

Поток рекламы давно стал белым шумом, сквозь который трудно пробиться, чтобы достучаться до сознания потребителя. Потому маркетологи находятся в постоянных поисках качественно новых подходов к аудитории, а инструменты маркетинга в сети интернет эволюционируют с каждым днем.

Например, для сезонных распродаж товаров подойдет платная реклама: таргетинг, контекст. Для продвижения обучающих продуктов лучше задействовать вебинары. А при работе на перспективу нужно прорабатывать контент-маркетинг и SEO.

Любая рекламная деятельность нацелена на стабильное развитие компании и извлечение прибыли. Результата можно достичь разными путями в зависимости от поставленных целей и выбранных инструментов.

Рассмотрим основные из них.

Email-маркетинг

Email-маркетинг — это рассылка электронных писем по базе подписчиков.

Для ее формирования разместите у себя форму подписки — лид-магнит с полезным контентом в обмен на контактные данные пользователя.

Следите за тем, чтобы подписчик получал действительно полезную информацию, но в то же время не заваливайте его письмами. Другими словами, не давайте повода раздраженно отписаться от навязчивой рассылки или занести ваш адрес в спам-лист.

Главная цель email-маркетинга — продвижение товаров и услуг компании с целью превращения потенциальных клиентов в покупателей. Помимо этого рассылка решает еще ряд задач.

Повышает лояльность и LTV клиента. Работает это так: чем выше уровень лояльности ЦА, тем больше повторных продаж. И тем выше уровень Life Time Value (пожизненная ценность клиента) и больше выручка. Все потому, что удерживать лояльных действующих клиентов проще и дешевле, чем привлекать новых.
Проводит клиента по воронке продаж. Клиент попадает в рассылку на этапе первичной вовлеченности. Задача — довести его до конца, и в этом вам поможет персонализированный контент. Например, подписчик интересовался на сайте банями под ключ до 1 млн. Отправьте ему подборку вариантов в этом ценовом диапазоне.
Оказывает постпродажную поддержку. Если вы продаете обучающий курс, то серия сопроводительных писем в процессе поможет клиенту дойти до конца. А подборка обучающих материалов, в случае если вы продаете сложное программное обеспечение, позволит клиенту извлекать из продукта максимум пользы.
Реактивирует пассивных подписчиков. Со временем человек перестает реагировать на письма: он уже удовлетворил свою потребность, или вовсе ушел к конкурентам, или контент перестал быть ему интересным. Тем не менее, пока подписка не отменена, у компании остается шанс стимулировать клиента к совершению конверсионных действий.

Переводит клиентов из офлайна в онлайн. Карантинные меры при пандемии уже вынудили большинство людей перейти на онлайн-покупки. Тем более, что цены в интернете зачастую ниже, чем в розничном магазине. Также есть возможность сравнить товары различных брендов в одном месте. Меньше времени уходит на процесс покупки — собрать корзину и заказать доставку занимает 15 минут.
Увеличивает количество повторных покупок. Это может быть рекомендательное письмо со списком сопутствующих товаров, мотивирующее совершить еще одну покупку. Если клиент вчера приобрел у вас наушники с гарнитурой, то после рассылки он с большей вероятностью созреет для покупки веб-камеры.

Еще несколько советов для эффективного использования email-рассылок:

Сегментируйте клиентскую базу. Тем самым вы увеличите процент прочитывания писем и повысите конверсию за счет использования персонализированных предложений.
Автоматизируйте процесс рассылки. Настройте приветственные письма, сообщения с напоминанием о брошенной корзине, реактивационные цепочки для удержания подписчиков и прочее. Начните с чего-то одного и постепенно внедряйте более сложные сценарии.
Используйте А/В тестирование для оценки эффективности вариантов писем. Работает, если в вашей базе от 1000 подписчиков. Проверяйте темы писем, формат контента, CTA и другие параметры.
Также вы всегда можете комбинировать рассылку с чат-ботами в мессенджерах, SMS или push-уведомлениями.

Поисковая оптимизация

Поиск — это первое, с чего начинается использование интернета. Чем бы ни интересовался человек в сети, в первую очередь он ищет нужную информацию или ресурс.

Результаты поискового запроса выдаются в определенной последовательности. Специальные алгоритмы анализируют ресурсы на предмет полезности, после чего ранжируют их. Попадание на первую страницу поисковой выдачи увеличивает посещаемость сайта многократно.

Добиться этого можно двумя путями: либо использовать контекстную рекламу, либо добиться хороших результатов в органической выдаче при помощи SEO. Для этого сайт должен отвечать требованиям поисковых систем:

быстро загружать страницы;
содержать уникальный оптимизированный контент;
иметь защищенное соединение HTTPS;
адаптироваться под любое электронное устройство;
соответствовать положительным поведенческим факторам (удобная навигация, привлекательный дизайн, информативный и экспертный контент).

С подробным перечнем требований вы можете ознакомиться в разделах для вебмастеров на сайтах Google и «Яндекс».

SMM

SMM или Social Media Marketing — это продвижение бренда в социальных сетях.

Преимущество SMM заключается в возможности быть ближе к аудитории, общаться с ней лично и быстро получать обратную связь. Изучите рекомендации ниже, чтобы привлечь и объединить людей в лояльное комьюнити, которое не только полюбит ваш бренд, но и будет содействовать его продвижению:

Правильно выберите соцсеть. Для этого изучите целевую аудиторию и места ее «обитания».
Выберите формат аккаунта. Это может быть личная страница, на которой подписчики будут следить за публикациями, оставлять комментарии, лайки и делать репосты. Или это может быть сообщество, где аудитория будет больше общаться между собой и обмениваться информацией.
Упакуйте аккаунт. Поработайте над визуальным оформлением профиля, выберите запоминающееся название, пропишите важную информацию: УТП, контакты, график работы — все, что считаете необходимым.
Составьте контент-план. Продумайте рубрики, выберите темы публикаций. Определите время выхода постов. Для публикации отложенных постов или одновременного их размещения в разных соцсетях используйте сервисы автопостинга, например, Амплифер или Onlypult.
Генерируйте полезный, уместный и актуальный контент. Определитесь с Voice of tone и следуйте контент-плану. Следите за вовлеченностью аудитории по статистике сообщества. Возможно, придется поработать над информационной составляющей, поменять время публикаций или некоторые рубрики. Не бойтесь время от времени пробовать что-то новое.
Учитывайте особенности соцсети. Изучите возможности площадки и предпочтения подписчиков.

Если вы хотите развиваться через соцсети, то придется действительно стать ближе к людям: регулярно размещать контент, отвечать на комментарии, вовлекать подписчиков в опросы и викторины. И при этом не надоедать слишком частой рекламой. Помните о «золотой формуле» Стелзнера, которая предполагает только 5% рекламных постов во всем объеме публикаций.

Чат-бот маркетинг

Чат-бот — это виртуальный собеседник в вашем мессенджере или соцсети.

С его помощью вы создаете автоматизированную цепочку из подготовленных развернутых ответов, в которых пользователи найдут всю необходимую информацию.

Продумайте сценарии диалогов: ответы бота и варианты реакции клиента. Вы можете использовать чат-бот для ответов на наиболее популярные вопросы, для автоворонки продаж, расписать в нем обучающий курс или вовлечь подписчиков через интересный квиз.

Маркетинг влияния

Influence-маркетинг — это продвижение продукта через лидеров мнений, инфлюенсеров.

Согласно отчету Emarketer за последние три года доля маркетологов, использующих маркетинг влияния, увеличилась с 55,4 до 72,5%. Сегодня агентства и продюсерские центры, медийные лица и эксперты объединены в огромную индустрию, которая позволяет создавать и использовать маркетинг влияния на различных площадках.

Influence-маркетинг не предназначен для продаж «в лоб». Он имеет нативный характер, нацелен на горячую часть ЦА, обеспечивает качественный живой трафик и честную обратную связь.

Правильно подобранный инфлюенсер представит ваш продукт аудитории с лучшей стороны, развернуто расскажет о его возможностях и раскроет выгоды от покупки. Также блогер может заранее отработать возражения и развеять сомнения, которые потенциально могут возникнуть. Проработайте тактику, которая обеспечит максимальное доверие аудитории к бренду. Если вы все сделали правильно, готовьтесь принимать заявки.

Использование influence-маркетинга обойдется вам в сумму от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч рублей. Все будет зависеть от эксперта — количества его подписчиков и масштаба рекламной кампании — и вашего бюджета.

InfluenceMarketingHub в своем блоге подробно рассказывает о том, сколько может стоить публикация у влиятельного лица в зависимости от его рейтинга и площадки.

Как начать продвижение

Разработайте маркетинговую стратегию. Без нее развитие бизнеса невозможно. В случае с интернет-маркетингом стратегия — это план, в котором нужно учесть целевую аудиторию, рынок и конкурентов, поставленные цели.

Определение ЦА. Составьте портрет покупателя. Изучите его желания, потребности и боли. Узнайте, в какой момент жизни и по каким причинам ему будет необходим ваш продукт.
Изучение рынка. Проанализируйте конкурентов. Определите свои слабые и сильные стороны по отношению к ним. Так вы сможете выделиться на фоне соперников и улучшить качество продукта и клиентского сервиса.
Постановка целей. Любая цель должна быть конкретной, измеримой и реальной. Тогда вы сможете определить методы ее достижения и выбрать подходящие маркетинговые инструменты.

Разработать стратегию — это полдела. Чтобы достичь целей, стратегии нужно следовать. Проводите время от времени анализ ситуации и корректируйте выбранный курс.

Как проанализировать эффективность

К сожалению, не существует универсального и идеального плана бизнес-продвижения. Знание собственного продукта, целевой аудитории и способов коммуникации подскажет вам варианты развития. А отследить эффективность той или иной стратегии помогут инструменты аналитики.

Для веб-аналитики это Google Analytics и Яндекс.Метрика. С их помощью вы сможете отследить важные показатели сайта:

конверсию;
поведенческие факторы;
количество уникальных посетителей.

Регулярный сбор, анализ и интерпретация данных расскажут о текущей ситуации на сайте, помогут сгенерировать идеи по его оптимизации и улучшению и сделать прогнозы.

Тренды в интернет маркетинге

С ростом онлайн-торговли развиваются и инструменты интернет-маркетинга — основы любого продвижения. Меняются технологии и методы, постоянно обновляются алгоритмы поисковых систем. То, что работало в 2020 или 2021 гг, может оказаться безрезультатным в 2022. Мы выделили основные тенденции цифрового маркетинга на сегодняшний день.

Последние тенденции и прогнозы поиска в интернете:

Голосовой поиск. Спрос на цифровых помощников с голосовым управлением только растет. Бывает, что человек чаще разговаривает с Alexa или Siri, чем с живыми людьми. И если в Google поисковый запрос выглядит как «японский ресторан суши», то к голосовому помощнику мы обращаемся «где ближайший японский ресторан с суши?» Учитывайте эту разницу при создании контента.
Визуальный поиск. Google Lens, Pinterest Lens и прочие подобные инструменты превращают камеру пользователя в панель поиска. Используйте эту тенденцию в SEO. Создайте карту сайта для изображений, используйте описательные Alt-теги и подписи, выберите подходящие формат и размер файла, используйте адаптивные изображения.
Граф знаний с картой. Отображается на первой странице поисковой выдаче справа. Содержит информацию о бренде: фото и карту, адрес и способы связи, расписание, ссылку на сайт или соцсеть и, самое важное, отзывы в Google.
Избранный сниппет или блок с ответами. Если вы задаете простой вопрос, Google самостоятельно находит сайт с ответом на него и показывает результат вверху страницы. В итоге пользователю даже не нужно переходить по ссылкам. С одной стороны, это существенно снижает трафик на сайтах. С другой, если система будет показывать именно ваш контент, вы получите вдвое больше трафика, чем если бы просто находились на первом месте.
Подтвержденные данные о компании в Google. Дает преимущество в управлении информацией в Поиске, на Картах и других ресурсах Google, обеспечивает доверие и предотвращает мошенничеств

Последние тенденции и прогнозы в соцсетях.

Stories. В них также можно использовать опросы и викторины для привлечения внимания и вовлечения или размещать контент клиентов, в котором отметили ваш продукт или бренд.
Продажи в постах. Shoppable Posts в Instagram значительно упрощают покупки, привлекают дополнительный трафик и сокращают воронку продаж. Для этого настройте бизнес-аккаунт и свяжите его с профилем Facebook.
Маркетинг влияния. Инфлюенсер, который разделяет вашу миссию и ценности, с лучшим результатом донесет сообщение до аудитории.
Конкурсы в соцсетях. Проводите их честно. Предлагайте людям достойное вознаграждение, чтобы они захотели потратить время на участие и поделиться данными.
Вовлеченные сотрудники. Они могут вести личные блоги в компании, как это делают сотрудники Google или Zapier. Или делиться новостями бизнеса в своих профилях, как это принято на площадке LinkedIn. Это дает дополнительный трафик и помогает естественным образом создать свое комьюнити.
Мессенджеры в соцсетях. Дают клиентам возможность общаться с компаниями лично. Повышают лояльность в случае оперативности ответов операторов.
Интерактивный контент. Побуждает посетителей взаимодействовать с вашим сайтом. Балуйте аудиторию викторинами и конкурсами, вовлекайте в опросы.

Последние тенденции и прогнозы веб-разработки.

Чат-боты. Работают круглосуточно, отвечают мгновенно — идеальные работники.
Геймификация. Мощный инструмент для обеспечения интереса, внимания и вовлеченности.
Видеомаркетинг. Эффективен для вовлечения аудитории. Трансляции смотрят дольше из-за нежелания упустить новость.
Технологии AR и VR. Только появились, но уже дают возможность клиенту тщательнее изучить продукт с помощью интерактивной 3D-модели или вовсе посетить полноценную экскурсию. IKEA использует AR, позволяя заранее увидеть, как мебель будет выглядеть в интерьере.
Автоматизация маркетинга. Ищите и используйте инструменты для автоматизации отдельных рутинных процессов: CRM, email-рассылки, чат-боты и прочее. Цените свое время.
Персонализированный контент. Используйте портреты ЦА, чтобы индивидуально подходить к каждому сегменту.
Сайты, адаптированные для мобильных устройств. Если более 75% трафика на вашем сайте — мобильный, выбирайте дизайн страниц, ориентированный на мобильные устройства. С ним страницы будут загружаться быстрее, что благоприятно скажется на пользовательском опыте и результатах ранжирования. Добавьте на сайт мобильные функции: звонок менеджеру, использование камеры, обнаружение голоса. Улучшенное взаимодействие с пользователем увеличит конверсию.

К этому длинному списку стоит добавить еще пользовательский контент — UGC — который всегда будет важен в мире цифрового маркетинга. Это может быть отзыв покупателя на вашем сайте, комментарий к статье или вопрос в разделе «Вопросы-ответы».

Что важно запомнить

Теперь вы знаете практически все об интернет-маркетинге, сможете выстроить стратегию продвижения в сети и воспользоваться подходящими инструментами. Не забывайте следовать трендам и отслеживать результаты веб-аналитики.